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贵港流量越来越贵,付费推广难成交,掌握这三个逻辑就能适价引流

分类:引流知识点 发布时间:2021-01-17 51809次浏览

眼下正是电商人最重视的日子,一年的收成就在这一战了。今天的流量获取又不同于以往,...

眼下正是电商人最重视的日子,一年的收成就在这一战了。今天的流量获取又不同于以往,很多电商卖家都察觉到了流量越来越难拿,而付费流量也变得更贵,成本贵了利润空间就小了,而有的付费推广还赚不来流量和成交,这是最让电商卖家头疼的地方。

今天就聊一聊适价引流和直通车出价优化逻辑,给电商卖家们一些思路。上周老高电商俱乐部的人脉与资源交流会上,直通车知识体系的践行者思源,从“适价引流的本质、出价的三个维度、出价的优化场景”三大角度,剖析了直通车出价的优化逻辑。

适价引流的本质

在思源看来,直通车买的是关键词的排名位置,而排名位置是决定数据发生的变量。直通车有一个扣费公式:实际扣费=下一名出价X下一名质量得分/您的质量得分 + 0.01元。这里有一个变量因素就是质量分,它是原始分,没有上线。

很多商家开始去做直通车出价时,如果市场均价是3块钱,绝大部分商家会出到市场均价的1.5-2倍,而思源的车手团队并不按照这个逻辑。因为这时候有两种可能性都会发生,一是账户质量分非常高,出价比市场均价低,仍然可以拿到很高的排名;二是账户权重很低,就算出价高于市场的3-5倍,但因为排名位置不到位,也照样拿不到流量。

思源讲了一个底层逻辑,适价引流的本质是直通车在推广时,更注重当下的目的和效果。他举了一个例子,如果商家的目的是测款,由于排名出价不到位,就会拿不到流量,这时候的直通车扣费最大的运营成本是时间和机会成本。所以,一味地出低价,反而会导致直通车不能完成商家的实际目的。

直通车的权重如何判断?

当直通车积累到一定权重后,就有机会进行托价了,那直通车的权重又有哪些判断依据呢?直通车的权重判断有三个因素——关键词质量分、首屏低预估价、账户(计划)时段花费速度。

关键词质量分又分不同的等级,7分是起步分,8分比基础分略高一些,9-10分是高分,6分以下权重比较低,4-5分账户不识别你的关键词,2分一定是类目犯错。所以直通车有一个常见的操作动作,叫养质量分。当质量分的变化时,账户权重也会发生改变。

首屏低预估价是第二个判断因素,直通车买的是关键词的排名位置,所以每个车手在推广之前,一定会记录每个关键词的首屏低预估价,它的变化很重要。第三个是账户(计划)时段花费速度,账户的花费速度越快,是个好事情,因为托价的空间也大,真正的托价是付费引流成本在降低,但是排名位置却不怎么变。养分之后,首先看质量分会不会发生变化,第二去看首屏低预估价是否降低,一旦降低,托价空间就来了,如果首屏低预估价没有太大变化,但是账户的花费速度提升了,也说明账户权重起来了。
直通车出价的三个维度

在老高电商俱乐部人脉与资源交流会上,思源分享了影响直通车实际出价的三个要素,即分时折扣、关键词当前出价、精准人群。这里的分时折扣需要注意投放时间段,下线与否决定了折扣的实际出价;而关键词当前出价又取决于分时折扣;精准人群的出价则取决于关键词出价、关键词和溢价比例。至于最终要调整哪个维度,一定要根据当前的目的来决定调整哪个因素。

流量越来越贵,付费推广难成交,掌握这三个逻辑就能适价引流


商家想要往下去托价的话,绝对不是仅仅只靠分时折扣进行降价。举个例子,如果此时直通车现在的目的是测款,测款要看的是点击量的积累,假如一个计划下有两个宝贝,投放了半天发现一个流量都没有买进来,这时候你就会发现是因为出价都调成0.05了,这才导致了排名不靠前拿不到流量。

这种情况最快速的解决方法是,把分时折扣进行统一的溢价,进而达到统一的最终扣费上限的提升,这些是直通车出价的底层思考逻辑。直通车卖的是流量包的概念,早些年还没有人群划分的时候,商家买的是关键词的词包。

思源提醒商家们,千万不要纠结到底是关键词低出价好,还是关键词高出价人群低溢价好,首先要明白直通车推广的目的是什么,一定要目的先行。比如现在直通车的目的是冲销量,如果这时候关键词低出价,人群高溢价,由于流量规模在减小,也能完成销量递增。所以冲销量时更应该关注流量规模,不要去卡人群溢价。

无论是选择分时折扣,还是关键词,或者是人群溢价,都不要纠结而是思考,纠结是感性的,徒劳浪费时间的,而思考是理性的,是带有结果的,而做直通车是脑力活,应该思考而不要纠结。

直通车出价的优化场景

那直通车到底能为商家做什么呢?思源也分享了直通车的四个作用,第一个是测款、测图,第二个是优化质量分,养权重,第三个是冲销量、拉搜索,第四个是优化ROI、做到适价引流。

流量越来越贵,付费推广难成交,掌握这三个逻辑就能适价引流


市面上有一个被宣传的神奇的低价引流,思源提醒商家要明白低价引流更多是选择大于努力,如果商家的店铺是动销型的店铺,那么就适合做低价引流,否则就不适合。低价引流不重视人群,也不重视创意,所以说很大一部分商家并不适合做低价引流。

每一个直通车开车的车手都要具备的核心技能,就是优化直通车出价的五个步骤:1、查看报表;2、明确目标;3、明确方向;4、明确细节;5、执行优化。

大家之所以这么喜欢使用直通车是因为它有非常精准化的数据报表,多达20多个指标,这也是直通车最大的财富,这些报表呈现的都是客观的事实,有点击量、点击率、转化率、ROI等,看报表一定要看核心指标,而商家在做直通车推广之前,一定要去思考你的试错成本有多少,这左右着直通车的亏损。

思源在最后也反复强调直通车调整跟调整次数无关,跟商家调整的预期和背后的逻辑有关。而“适价引流”不意味着一定是“低价”, 商家的每一个决策都要为推广效果负责,要有方向的努力,不要低质量的勤奋。